Cuatro indicadores de cartera que tu gerencia debería ver cada lunes

Un tablero de cartera con veinte gráficos no ayuda a nadie. Estos cuatro indicadores responden lo que la gerencia necesita saber para actuar.

1. Días de cartera (DSO)

Cuántos días, en promedio, tarda la empresa en cobrar sus ventas a crédito.

DSO = (Cartera por cobrar / Ventas a crédito del periodo) × Días del periodo

Si sube mes a mes, el problema ya está en el flujo de caja aunque las ventas crezcan.

2. Antigüedad de la cartera

La cartera separada en tramos: corriente, 1 a 30, 31 a 60, 61 a 90 y más de 90 días vencida. El tramo de más de 90 días es el que hay que mirar con lupa.

3. Concentración

Qué porcentaje de la cartera vencida está en los diez clientes más grandes. Una concentración alta significa que unas pocas llamadas resuelven gran parte del problema.

4. Efectividad de cobro

Efectividad = Cobrado en el periodo / (Cartera inicial + Facturado a crédito)

Mide al equipo de cobranzas por resultado y no por cantidad de llamadas.

La consulta base

SELECT
    c.cliente_id,
    c.nombre,
    SUM(CASE WHEN DATEDIFF(DAY, d.fecha_vencimiento, GETDATE()) <= 0  THEN d.saldo ELSE 0 END) AS corriente,
    SUM(CASE WHEN DATEDIFF(DAY, d.fecha_vencimiento, GETDATE()) BETWEEN 1  AND 30 THEN d.saldo ELSE 0 END) AS vencido_1_30,
    SUM(CASE WHEN DATEDIFF(DAY, d.fecha_vencimiento, GETDATE()) BETWEEN 31 AND 60 THEN d.saldo ELSE 0 END) AS vencido_31_60,
    SUM(CASE WHEN DATEDIFF(DAY, d.fecha_vencimiento, GETDATE()) BETWEEN 61 AND 90 THEN d.saldo ELSE 0 END) AS vencido_61_90,
    SUM(CASE WHEN DATEDIFF(DAY, d.fecha_vencimiento, GETDATE()) > 90 THEN d.saldo ELSE 0 END) AS vencido_mas_90
FROM dbo.documentos_por_cobrar AS d
JOIN dbo.clientes AS c ON c.cliente_id = d.cliente_id
WHERE d.saldo > 0
GROUP BY c.cliente_id, c.nombre;

Con un índice sobre (saldo, fecha_vencimiento) que incluya cliente_id, esta consulta corre en segundos incluso con millones de documentos.